Encours clients et risque financier : comment agir efficacement

Réduire les délais de paiement : stratégies et recours légaux

La gestion des encours clients est un enjeu stratégique et juridique majeur pour la pérennité financière des entreprises. Dans un contexte économique où les délais de règlement s’allongent et où les impayés pèsent lourdement sur la trésorerie, une politique rigoureuse de maîtrise des créances devient indispensable. Chaque facture en attente de paiement représente une immobilisation de ressources, un risque de défaillance et, à terme, une menace directe pour l’équilibre financier de l’entreprise.

L’encours clients correspond à la somme totale des créances dues par les clients à une date donnée. C’est une donnée comptable déterminante dans l’évaluation de la solidité financière de l’entreprise. Elle influe directement sur la capacité à financer les opérations courantes, à investir et à anticiper les charges. Ce poste est particulièrement surveillé par les directions financières, car il conditionne la stabilité de la trésorerie et l’efficacité de la gestion du poste client.

Cette exposition financière peut être maîtrisée grâce à une combinaison de dispositifs contractuels, comptables et juridiques. Les outils de prévention (conditions générales de vente solides, vérification de la solvabilité des partenaires, relances structurées), associés à des recours amiables ou judiciaires lorsque cela s’impose, constituent une réponse efficace au risque client. Par ailleurs, le recours à des solutions financières comme l’affacturage ou l’assurance-crédit peut permettre d’externaliser une partie de la gestion et de réduire le délai moyen de recouvrement, connu sous l’acronyme DSO (Days Sales Outstanding).

Dans ce cadre, connaître les leviers juridiques et financiers à mobiliser n’est pas une simple bonne pratique : c’est un instrument de protection économique. L’entreprise qui anticipe les impayés et structure son recouvrement consolide sa position financière tout en sécurisant ses relations commerciales.

Sommaire

1. Introduction : pourquoi maîtriser ses encours clients est essentiel
2. Définir les encours clients et mesurer leur impact financier
3. Les outils juridiques de prévention des impayés
   
4. Les solutions financières pour réduire les encours clients
5. Le rôle stratégique du credit management dans la maîtrise des encours
6. FAQ : les questions fréquentes sur la gestion des encours clients
7. Conclusion

Prévenir en amont le risque client

Rédiger des conditions générales de vente protectrices

La rédaction des conditions générales de vente (CGV) constitue une étape fondamentale pour encadrer les relations commerciales. Ces CGV doivent préciser avec clarté :

• Les échéances de règlement, conformément à l’article L. 441-10 du Code de commerce (30 jours en principe entre professionnels, sauf accord différent dans la limite légale) ;
• Les pénalités de retard applicables en cas de dépassement ;
• Éventuellement une clause de réserve de propriété, qui permet au fournisseur de conserver la propriété des biens vendus jusqu’au paiement intégral.

Ces éléments contractuels renforcent la force exécutoire de la créance et facilitent le recours en justice en cas d’impayé.

Contrôler régulièrement les crédits consentis

La maîtrise des encours passe par une surveillance permanente des délais de paiement. Un contrôle régulier permet de détecter précocement les retards et d’agir rapidement.
L’entreprise peut s’appuyer sur un logiciel de gestion de trésorerie connecté à sa comptabilité pour suivre les échéances consenties et anticiper les décalages de paiement. Cette traçabilité facilite également la constitution d’un dossier solide en cas de procédure contentieuse.

Relancer efficacement en cas de dépassement

Dès qu’un dépassement est constaté, le créancier doit engager une relance graduée :

• Relance simple (téléphone ou mail) pour identifier la cause du retard (oubli, problème financier, négligence).
• Relance formelle (lettre ou recommandé) pour rappeler l’obligation contractuelle et les pénalités éventuelles.
• Mise en demeure pour contraindre juridiquement le débiteur à s’exécuter.

Cette dernière étape, prévue par l’article 1344 du Code civil, est indispensable avant toute procédure judiciaire.

Engager une procédure de recouvrement amiable

En l’absence de règlement malgré les relances, le créancier dispose d’un levier juridique essentiel : la mise en demeure. Cette étape constitue le préalable obligatoire à toute action judiciaire, sauf exception prévue par la loi. Elle doit être rédigée avec soin et signifiée par un commissaire de justice (anciennement huissier), afin de conférer une valeur probante renforcée à la démarche.

La mise en demeure a plusieurs effets juridiques importants :

• Elle interrompt la prescription, ce qui empêche le débiteur d’invoquer l’expiration du délai pour ne pas payer ;
• Elle fait courir les intérêts moratoires, c’est-à-dire des pénalités de retard prévues contractuellement ou par la loi (art. L. 441-10 du Code de commerce) ;
• Elle matérialise la volonté ferme du créancier de recouvrer sa créance, en apportant une preuve claire et datée d’une interpellation officielle ;
• Elle permet, en cas d’échec, d’ouvrir directement la voie à une procédure contentieuse.

La mise en demeure doit mentionner l’identité des parties, le montant exact de la créance, la nature de l’obligation non exécutée, le délai imparti pour régulariser la situation, ainsi que la menace explicite d’une action judiciaire en cas de non-paiement. Elle est généralement transmise en recommandé avec accusé de réception ou par signification officielle du commissaire de justice.

Si le débiteur persiste dans son refus de paiement, le créancier peut alors engager une injonction de payer, procédure particulièrement adaptée aux créances certaines, liquides et exigibles. Prévue par l’article 1405 du Code de procédure civile, cette procédure présente plusieurs avantages :

• Elle est rapide, car elle se déroule sans débat contradictoire initial : seul le créancier présente sa demande au juge ;
• Elle est peu coûteuse, ce qui la rend accessible à de nombreuses entreprises et indépendants ;
• Elle permet d’obtenir une ordonnance portant injonction de payer, qui a la même valeur qu’un jugement si elle n’est pas contestée ;
• En cas de non-paiement après signification, cette ordonnance devient exécutoire et permet d’engager des mesures de saisie (saisie sur compte bancaire, saisie-vente de biens mobiliers, etc.) conformément aux dispositions du Code des procédures civiles d’exécution.

Cette combinaison — mise en demeure ferme puis injonction de payer rapide — constitue une stratégie efficace et structurée pour faire pression sur le débiteur, sécuriser la créance et éviter des procédures longues et coûteuses au fond. Elle est particulièrement recommandée dans le cadre des factures impayées entre professionnels ou des retards persistants de règlement.

Recourir à des solutions financières adaptées

L’affacturage pour externaliser le recouvrement

Lorsqu’une entreprise doit gérer un encours clients important, elle peut externaliser cette mission à un affactureur. Cette opération consiste à céder ses créances à une société spécialisée, qui se charge du recouvrement en contrepartie d’une commission.
Ce mécanisme offre plusieurs avantages :

• Libération de la trésorerie à court terme ;
• Délégation de la gestion des relances et recouvrements ;
• Réduction des risques d’impayés.

La garantie contre les impayés grâce à l’assurance-crédit

Dans le cadre d’un contrat d’affacturage complet (full factoring), l’entreprise peut également bénéficier d’une assurance-crédit. Ce dispositif couvre les risques d’impayés et garantit le recouvrement rapide de tout ou partie des créances en cas de défaillance du débiteur.
Cette solution est particulièrement adaptée aux sociétés exposées à une concentration importante de leur poste client ou à des volumes élevés de transactions.

Le rôle stratégique du credit management

La réduction des encours clients repose sur une approche structurée mêlant stratégie financière, rigueur contractuelle et sécurité juridique. Le credit manager, en lien étroit avec la direction financière et le service contentieux, joue un rôle déterminant dans :

• Le paramétrage des conditions de paiement ;
• La sélection des clients selon leur solvabilité (art. L. 631-1 C. com.) ;
• La mise en place de procédures internes de relance et de suivi ;
• L’utilisation raisonnée de mécanismes d’externalisation comme l’affacturage.

Une bonne gestion du poste client permet de sécuriser la trésorerie, de réduire le DSO et de limiter les risques de contentieux coûteux. C’est une arme juridique et financière stratégique pour toute entreprise.

Conclusion

La maîtrise des encours clients est bien plus qu’une simple opération comptable : c’est un levier de sécurité économique et juridique. Dans un contexte où la trésorerie détermine la capacité à investir, à honorer ses engagements et à se développer, toute entreprise a intérêt à se doter de mécanismes efficaces pour limiter les risques d’impayés.

En structurant ses conditions contractuelles, en vérifiant la solvabilité de ses clients, en mettant en place des procédures de relance rigoureuses et en ayant recours à des outils comme l’affacturage ou l’assurance-crédit, le créancier se donne les moyens de préserver sa trésorerie et de sécuriser ses créances.

Cette démarche globale — juridique, financière et opérationnelle — permet non seulement de réduire les retards de paiement, mais aussi de renforcer la position stratégique de l’entreprise face aux aléas économiques. En anticipant et en agissant avec rigueur, le risque client devient une variable maîtrisée plutôt qu’une menace pour la stabilité financière.

FAQ

1. Qu’est-ce que l’encours clients et pourquoi le surveiller attentivement ?
L’encours clients représente la somme totale des créances détenues par une entreprise sur ses clients à une date donnée. Ces sommes correspondent aux factures émises mais non encore encaissées. Leur gestion impacte directement la trésorerie, la capacité d’investissement et la stabilité financière de l’entreprise. Un encours client trop élevé peut entraîner :

• des tensions de trésorerie,
• un allongement du DSO (Days Sales Outstanding),
• une exposition accrue au risque d’impayés.

La maîtrise de ce poste passe par un suivi régulier, une gestion contractuelle rigoureuse et l’activation rapide de mécanismes de recouvrement en cas de retard.

2. Quelles sont les obligations légales en matière de délais de paiement ?
La législation française encadre strictement les délais de paiement interentreprises afin de prévenir les comportements déloyaux et de protéger la santé économique des entreprises. Selon l’article L. 441-10 du Code de commerce, le délai de paiement ne peut excéder 60 jours nets ou 45 jours fin de mois. À défaut de clause contractuelle, le délai légal est de 30 jours après réception de la facture.

En cas de non-respect, des pénalités de retard automatiques sont dues, ainsi qu’une indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement prévue par le décret n° 2012-1115 du 2 octobre 2012. Ce cadre vise à favoriser une culture du paiement dans les temps, essentielle pour limiter la hausse des encours clients.

3. Comment anticiper et prévenir les impayés liés aux encours clients ?
La prévention juridique et financière est le levier le plus efficace pour limiter les impayés :

• Des CGV solides : elles doivent mentionner clairement les délais de règlement, les pénalités de retard et, idéalement, une clause de réserve de propriété pour sécuriser les biens jusqu’au paiement intégral.
• Le contrôle de solvabilité : vérifier la situation financière du client (immatriculation RCS, comptes annuels, enquêtes de solvabilité) avant toute transaction importante.
• La relance anticipée : un suivi régulier des échéances permet de détecter les anomalies dès leur apparition.
• L’automatisation des processus comptables : les logiciels de gestion facilitent la surveillance des échéances et réduisent le risque d’oubli ou de décalage.

Ces actions en amont permettent de réduire le risque client et de stabiliser la trésorerie.

4. Quelles solutions concrètes pour réduire les encours clients existants ?
Lorsqu’une entreprise est confrontée à un encours client trop important, plusieurs leviers peuvent être activés pour accélérer le recouvrement et libérer de la trésorerie :

• L’affacturage : l’entreprise cède ses créances à un factor qui se charge du recouvrement en échange d’une commission. Ce dispositif permet un encaissement rapide et une externalisation de la gestion du poste client.
• L’assurance-crédit : elle couvre les risques d’impayés en cas de défaillance du débiteur et sécurise les flux financiers.
• Les relances juridiques structurées : relances progressives, mise en demeure, injonction de payer ou action judiciaire pour récupérer les sommes dues.
• La négociation ciblée : pour certains clients stratégiques, un plan de paiement peut être envisagé afin de concilier continuité commerciale et sécurisation des créances.

Ces solutions doivent être adaptées à la taille de l’encours, au profil des débiteurs et aux priorités de trésorerie.

5. Quels recours juridiques sont possibles en cas d’impayé persistant ?
Si les tentatives amiables échouent, le créancier dispose de plusieurs voies de droit pour faire valoir sa créance :

• Mise en demeure : prévue par l’article 1344 du Code civil, elle constitue la dernière étape amiable et fait courir les intérêts de retard.
• Injonction de payer (art. 1405 CPC) : procédure rapide et non contradictoire, permettant d’obtenir une ordonnance exécutoire du juge.
• Référé-provision (art. 835 CPC) : si la créance n’est pas sérieusement contestable, le juge peut ordonner le versement immédiat d’une provision.
• Assignation au fond (art. 54, 56 et 751 CPC) : en cas de litige complexe ou contesté, le tribunal tranche le différend et peut ordonner le paiement forcé.

Ces procédures, combinées à une politique rigoureuse de recouvrement, permettent au créancier de défendre efficacement ses droits.